Descrizione
Durata: 14 ore
Obiettivi formativi
Il focus del corso è il processo che dalla ricerca del nuovo fornitore va alla contrattazione attraverso trattativa diretta; l’obiettivo è di articolare le leve di marketing di acquisto, il procurement mix, per rendere efficace la ricerca e la valutazione di nuove fonti di approvvigionamento, verificare le politiche di acquisto in funzione della strategia aziendale attraverso l’approccio sistemico.
Si imparerà a contestualizzare il rapporto col nuovo fornitore e pianificare la trattativa scegliendo la tattica più corretta. Si comprenderanno le variabili chiave per governare la relazione in trattativa attraverso uno stile di comunicazione il più efficace possibile e l’utilizzo di strumenti comportamentali e psicodinamici.
Contenuti
Procurement mix: leve di marketing e necessità del cliente “interno”
- Prodotto: stratificazione del portafoglio (matrice di Kraljic), potere contrattuale e politiche
- Prezzo: lettura della dinamica dei costi e ricerca dell’equilibrio del prezzo
- Comunicazione: flussi informativi, mezzi e gestione dei costi di interfaccia
- Canali: scelta del parco fornitori e valutazione delle prestazioni
- Contesto competitivo e priorità: verifica di rischi/opportunità (SWOT analysis)
- Strategic sourcing: analisi delle 4 variabili chiave in relazione alla strategia
Pianificazione: ingegneria e modello
- Approccio alla relazione col fornitore: remunerazione dei fattori o costo?
- Scelta dell’ “assetto di volo” nel rapporto e valutazione punti di forza/debolezza
- Piano della trattativa, obiettivi e “punti di non ritorno”
- Valutazione dell’interlocutore e scelta della tattica
- Gestione del tempo e “modello del pesce”
Trattativa: arte e potere
- Apertura del “gioco”: il primo momento critico
- “Osservatore” e comunicazione: verbale, non verbale e….
- Consapevolezza e “strumenti”: come interagire nei diversi passaggi
- Conclusione: stravincere o logica “win-win”?
- Valutazione critica della trattativa conclusa
Role playing: stile negoziale e sperimentazione
- Verifica delle proprie qualità comunicative
- Sperimentazione della trattativa nei ruoli di buyer e venditore
